如果一个产品,在不增加成本(或者说,在不大幅度增加成本)的前提下,如果有差异化的可能性,就尽量体现出来,但如果没有,或者为了差异化需要投入太多,那我的建议是可以不做差异化。在我看来,至少对新卖家、中小型的卖家,应该如此。
产品差异化是为了形成竞争力,但差异化本身并不能直接成为竞争力。
比如,有卖家向我咨询,市场调研发现LED台灯卖得挺火,所以自己想进入去做,同时为了形成差异化,所以想开一款私模,同时想把LED台灯+蓝牙音箱整合在一起,做成一体机。卖家询问我的意见,我直接给否决了。
为啥?因为这样的思路固然是形成了差异化,但也增加了几方面:开模成本、研发周期、产品功能的增加还会增加产品质量把控方面的风险。
我个人的感觉是,一个产品可以呈现给消费者三方面的价值:基本功能(基本质量)、品牌背书和差异化优势。
基本功能是一个产品的核心,绝大多数中小型卖家能够给消费者提供的也只有此项。如果你卖的是一套螺丝刀、一块抹布,消费者购买之后,可以实现拧螺丝、擦桌子的目的就可以了,当然,你卖的螺丝刀在拧螺丝时不能把手断了,不能擦一把桌子掉了满桌面的毛,达成此,消费者基本就是满意的。这一点,一般的产品都基本上可以达到。
品牌背书是指要么是品牌影响力,要么是情怀感染力。
比如,你如果代理的是苹果iPhone 13手机,或者你是李子柒,有自己的粉丝认可你愿意为你售卖的产品买单。但这一层,对于我们大多数卖家来说,都很难实现。大家往往是既没有品牌背书,又不懂/不够用心打造自己的个人/品牌影响力。缺少此,只能落到努力搬砖、辛苦卖货这一层。
但单纯的卖货,往往是难的。你的产品具备的基本功能别的卖家也有,要想在这种状况下突围,核心就是根据产品(组合),形成自己的差异化优势。
有卖家询问,既然产品是相同的,如何形成差异化优势呢?